海外マーケティング 匠への道　vol.4

今回は、海外進出における事前リサーチで、産業調査について学んでいきます。ここでは産業調査を「各国の業界構造や流通構造を含む産業構造全体を調査にて明らかにすること」と定義します。

産業調査とは!?

著者：gramマネージャー 坂井 聡佑 
公開日：2020年08月26日

産業調査の重要性

産業調査を行う主な目的は海外現地で事業を行うためのチャネル作りです。
日本で長く事業を行っている場合は、取引実績のある老舗の卸業がおり、卸に質の高い商品を供給し続ければ、安定的な売上が見込めるという状態である企業も多いと思います。一方で海外市場に新しく進出する際には、１からチャネルを作らなければなりません。
例えるならば、日本市場では既に構築されている水路に上質な水を流すだけで十分であるとされる一方、海外市場ではそもそも水を流すための堀を造らなければならないのです。堀を造る際にも、その土地独特の地形や地質を理解しなければならないのと同じでチャネルを作るうえでも、その土地特有の産業構造を理解しなければならないのです。

産業構造を正確に把握しないと営業相手も誤ってしまう

私が過去にお客様と話していて、印象的であったお話しを紹介します。お客様はある業界のメーカー様で自社商品を東南アジアに展開することを企画されていました。海外展開を開始した当初、お客様は売上を早期に上げることを最優先し、事前リサーチを十分に行わなかったといいます。結果的には、販売成績は振るわず、費やした時間に対する効率も非常に低い状況でした。そこで方向転換をし、産業構造調査の支援の依頼を受けご提供させて頂きました。調査の結果から、過去に営業していた企業は産業構造からキーマンとは言えず、本来営業すべきであった企業群に対するアプローチがおろそかになっていたことが判明しました。調査後にアプローチ策を是正し、成果が上がり始めたとご報告を受けました。産業調査は適切な営業先を開拓する上でもマストで必要な調査であります。

むすびに

産業構造は国や地域によって複雑な仕組みになっていたり、シンプルな仕組みになっていたりします。自社のチャネルづくりをどのように進めるか、自社のポジショニングをどう取るか検討する上でも、産業調査は非常に重要なフェーズです。