新興国パートナー探し！日本企業が陥りがちな４つのこと
海外展開にパートナーは必須です。
現地ローカルマーケットを取りに行く場合、また独特な規制や商習慣によって失敗しないためには現地パートナーを見つけなければなりません。
一方で、多くの企業はどのような基準でパートナーを選べばいいかわからないといった話をよく聞きます。
そこで、今回は海外進出企業がよく陥りがちなパートナー探しの事例を私の経験など織り交ぜながらご紹介したいと思います。
新興国パートナー探し！日本企業が陥りがちな４つのこと！
その１ 雰囲気でパートナー
パートナー候補の迫力や熱意、その場の雰囲気に注意する必要があります。
新興国企業は利権が大好きです。本音ではその業界において積極的な市場開拓に関心がなくても、その利権をつかむために雰囲気作りだけは一級品に演出します。
彼らの意図は、受身でいてもマーケットは成長するし、新しい製品でも並べておけばいいかなと思う程度かもしれません。我々の製品で既存マーケットを席巻するビジョンや姿勢など持たない可能性も十分あります。
そのような企業と付き合い始めると短期的にはうまくリターンを享受することができるかもしれませんが、我々の考える大きなねらいやうまみを目指す決断は失敗に終わるでしょう。我々の大きな決断は、パートナーと共に開拓して始めて得られるものだと思います。したがって、新たなネットワーク、取引先、事業領域を開拓する上での能力、意欲、積極性を客観的に測定することが重要です。
我々は比較や複数のリファレンスチェックを実施することで、幅広い角度で最適なパートナーを見つけなければなりません。
その2 ロングリストでパートナー
パートナー候補が保有する数多くの顧客リストを提供してきた場合、それだけで妄信的に市場展開を想像し、最適なパートナーだと判断してはいけません。
そのような顧客リストを提供してきた場合、このリストは本当に生きたリストなのか、単純に過去から積み上げられた古いものではないかなど懐疑的な姿勢で実利をえられる対象か否か見極める必要があります。
逆に、これらの顧客リストすべてに関係性が存在する場合、サービス開拓や顧客開拓といった新しい関係性を構築するための時間、資金、体制など制約が付いて回り、我々に対する義務およびコミットメントを満たすことができない場合があります。
我々はパートナー候補が既存取引を継続する中で、十分に我々の製品を展開できるキャパシティがあるか確認する必要があります。
その3 競合推しパートナー
パートナー候補によっては市場参入させる意図のない場合があります。彼らの売りたい製品は競合ブランドかもしれません。
実績は非常に魅力的な要素となりますが、特に代理店の地域性が強くでる新興国においては、契約することでその地域で流通させないようにすることさえも可能となります。
つまり、我々の製品を市場へ参入させたいために契約することもありえるのです。
その4 右から左へパートナー
パートナー候補が自社製品の販売活動を彼ら自身でコントロールできているか確認する必要があります。
パートナー候補は、広大なマーケット規模、広範な流通ネットワーク、優秀（に見える）なスタッフを背景に素晴らしい企業として映っています。
そのようなパートナー候補であっても彼らの自社製品やサービスの流通を積極的に管理できておらず、外部ネットワークに委ねているようであれば本当に優秀なパートナーなのか不安が残ります。我々はパートナーを最終的に選択する前に印象でなく、どの部分がコントロールできる実務者なのか確認することが重要です。
最後に、海外特に新興国市場へ展開するためには、優秀な現地パートナーは不可欠です。
但し、その優秀なパートナーの見極めは非常に困難で一様に正解があるわけではありません。マーケットに求めるゴール、展開ステージ、企業規模によっても全く変わるでしょう。
今回の事例はパートナーを発掘する際の一つの考え方にしか過ぎませんが、もし皆さんの展開ステージで共通するシーンがありましたら参考にしてみてはいかがでしょうか。
